信息来源：ss 点击数: 编辑:佚名 添加时间：2008年11月24
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——湖南华菱衡阳钢管（集团）有限公司营销服务篇
派驻海外营销经理，组建客户服务队，在重点客户派驻驻地服务人员，建立产品售后服务档案和重点品种使用情况跟踪档案，实施高层领导定期走访客户制度，推出营销创新课题研究，即便亏本也要履行合同、信守承诺……
高举诚信大旗，重视产品质量，针对机械加工客户的要求，生产个性化的产品、提供个性化优质服务。湖南华菱衡阳钢管（集团）有限公司(以下简称衡钢)秉承“诚信为本、互利双赢”的经营理念，尊重客户，强化服务，在激烈的市场竞争中营销工作气势如虹，名声鹊起。
2007年，衡钢钢管产量突破100万吨，同比增长19%；实现销售收入66.4亿元，同比增长30%，其中，出口钢管46万吨，创汇4.5亿美元。今年1～9月，衡钢在特大冰灾、原材料涨价、市场下滑等不利因素的影响下，生产经营依然保持了旺盛的增长势头，生产钢管77.2万吨，实现销售收入62亿元。衡钢的产品在市场上站稳了脚跟，尤其是“双高”产品，客户对衡钢的认可度不断提升。目前，衡钢的产品不但在石油行业占有一席之地，而且在锅炉和机械加工行业也建立了稳定的客户群，其中大口径高锅管获哈锅、东锅、武锅、锡锅供应商资格，机械加工用管在中国一汽、东风汽车、中国重汽、徐工集团、郑州煤机、三一重工等企业有良好的信誉。
营销是龙头，企业做强做大首先要舞好、舞活营销龙头。为此，衡钢坚持“两个市场、两大资源”同时抓，努力开拓国内、国际两个市场。
国内销售，衡钢坚持“专用管以直销为主、普通管以经销为主”，并创新推出了信息营销和技术营销两大营销模式。为建立行业信息交流渠道，衡钢先后与国内大型钢管企业建立起稳定的联系，互通情报，协调价格；在重点直销市场和各区域市场建立信息采集点，及时了解当期市场行情、竞争对手策略和未来价格趋势，做好重点品种、重点客户、重点行业的分析和预测，确保有的放矢地进行产品开发和销售。衡钢还充分利用资源优势和价格杠杆的调控作用平衡品种结构，针对不同的销售区域、不同的机组产品、不同的品种规格采取不同的定价方式，率先出台并运用区域运补政策，使产品资源流向趋于合理，产能匹配合理。为强化技术营销，衡钢精挑细选，将一大批懂钢管生产工艺、有一线生产经验的骨干充实到销售人员队伍当中，同时，选聘技术人员，有针对性地组建压力容器、油田服务队，上机台、下油田，到现场为客户服务。
企业发展快，市场变化快，衡钢营销工作以快对快，始终先人一步。随着产能大幅提升和结构快速调整，衡钢决策层为保持营销工作的更大作为，针对企业和市场近几年来出现的巨大变化，强调营销工作必须实现三个转变，即由重点销售小口径钢管向销售大口径钢管转变，由集中精力抓低钢级、低效益钢管销售向销售高钢级和精品效益型钢管转变，由市场资源宽松型向市场资源紧缩型销售转变。
“销售不仅是卖产品，更重要的是做好服务。”衡钢总经理赵建辉提出的营销理念得到了营销人员的一致认同和努力践行。为做好售后服务，衡钢除建立客户和产品档案、台账外，还向客户承诺：“一旦订单形成，我们的服务工作必定要做到产品在贵单位用完才算结束。”为此，衡钢要求营销人员从习惯做仓储销售转变为细致做好环节销售，努力延伸服务。同时，衡钢坚持对重点客户、重点合同清交实行五级联动制度，如遇特殊情况还实行紧急协调函办事制度，以减少中间梗阻现象，加强合同清交力度，不断提高顾客满意度。
营销无小事，服务赢市场。在三一重工，衡钢的配送服务备受称赞。原来该公司的最大库存达到六七千吨，不但增加库存压力，而且占用采购资金，通过衡钢服务人员的科学测算，每月及时为该公司配送所需的钢管，使该公司的最大库存降到了四五千吨。世界最大的液压支架生产企业之一———郑州煤机集团对衡钢产品青睐有加，原因就在于衡钢能为其提供所需要的个性化产品和服务。同样，在高压锅炉管行业，衡钢通过细致入微的售前交流、售中跟踪以及售后服务，企业信誉越来越好，赢得了哈锅、东锅、上锅等国内众多知名企业的认同，成为他们的战略合作伙伴。
扩大产品出口，是衡钢发展的需要，也是衡钢走国际化道路的战略目标。为实现出口规模、出口结构、出口单价三大突破，衡钢密切关注国际市场变化，正确分析市场走向，主动出击，完善代理制，增强市场控制的主动性和市场竞争力；坚持计划管理，加强下属国际贸易公司与生产部门的协调，按机组和专用管产能接洽合同，均衡保证油套管和高压锅炉管合同，较好地解决了出口量增加带来的包装、机组产能平衡等问题；坚持客户导向，通过网络、电话等途径定期与客户加强交流联系，交换对市场的认知和预测，与客户形成互动；主动参加中国钢铁工业协会于每个季度举办的出口协调会和在德国、俄罗斯等国家定期举办的管材展览会，充分利用客户口碑、企业形象，提高衡钢“劲通”品牌在国际市场上的知名度。
近几年，衡钢优化资源投放方向，整合出口区域，优化出口渠道，加大专用管出口力度，提高高钢级、高附加值单个品种的市场占有率，积极培养战略合作伙伴，均取得了新的进展。2007年，衡钢确定的战略客户有53家，客户主要分布在石油、石化、压力容器、地质、机械加工等行业。1998～2007年的10年时间里，衡钢共出口钢管128.1万吨，创汇11.1亿美元，产品出口的国家和地区也由5个拓展到50余个，其中，2007年的产品出口占总量的48%，在国内无缝钢管行业居首位，成为湖南省出口创汇的大户。
“客户的需要，就是我们的目标。”衡钢在营销和服务上始终把客户的要求放在第一位，并以此赢得了客户的信赖，目前，衡钢的战略客户已遍及石油石化、机械加工、压力容器等各领域。未经许可，不得转载
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